如何在專案初期快速掌握專案利害關係人的真實意圖

快速判讀利害關係人的真實意圖：David 的專案政治學第一課

在專案管理的世界裡， 專案初期往往是最混亂、也最容易埋下地雷的階段。 所有 PM 都遇過同樣的問題，那就是 :

「利害關係人口頭說的，和他們心裡真正想要的，到底是不是同一件事？」

要快速掌握利害關係人的真實意圖，不但影響專案啟動是否順利，更決定流程優化、風險管理、方向調整是否能奠定正確基礎。

David，一位在跨國企業磨練多年的專案經理，最近正面臨這樣的挑戰。 新專案牽涉營運、技術、業務多方利益，各自有自己的盤算與壓力。 專案才剛起步，會議室裡的空氣就已經充滿了看不見的角力。

1. 利害關係人的話，不能只聽表面

第一次啟動會議中，大家表面上都說「支持專案」， 但 David 很清楚，那只是禮貌說法。

他在會議中觀察到：

• 營運主管眼神飄移，明顯不確定是否願意配合。
• 技術代表態度保守，心裡還沒準備好要承擔風險。
• 新上任的業務部長，急著想做出績效。

「表面支持不代表真心支持；表面反對不代表不能合作。」

David 的第一步不是確認需求，而是確認「每個人背後的盤算」。

關鍵心法： 任何專案的第一堂課，不是做 WBS，而是判斷「誰想什麼、誰怕什麼、誰在保護什麼」。

2. 人心的訊號，往往藏在「欲言又止」裡

在一次會議尾聲，David注意到技術代表突然沉默。 他沒有插話，也沒有提出反對意見，但臉上明顯有顧慮。

多數 PM 會以為「沒講＝沒問題」。 但 David 知道，這是專案地雷。

「會議中不說、會議後爆炸。」

於是他會後立刻找對方喝咖啡。 技術代表終於說出真正問題：某個需求看似簡單，但其實會牽動底層架構，風險極高。

PM 的敏感度不是看誰講最多話，而是看誰突然不講話。

3. 權力與立場，決定每個人的「真實意圖」

David 很清楚，理解利害關係人不能只靠聆聽，而是要看「權力地圖」。

在專案初期，他會快速建立一份非正式的「立場盤點」：

• 誰是支持者？（通常希望專案快開始）
• 誰是觀望者？（在等風向）
• 誰是反對者？（怕負責或擔心增加工作量）
• 誰是真正的決策者？（名單通常與職稱不同）

他發現業務部長想做績效，因此希望快速推出； 技術部希望安全，因此想放慢速度； 營運主管介於兩者之間，希望降低內部衝突。

「需求不是重點，需求背後的利益才是重點。」

只有掌握每個人的真實利益，你才知道專案的方向會被往哪裡推。

4. 真正厲害的 PM，不只是靠工具，而是再加上判斷力

讀過很多工具書的 PM 常犯一個錯：

「以為流程能解決所有問題。」

但 David 深知，在台灣文化裡，真正的問題永遠是人。

• 流程可以規範動作，但不能規範動機。
• 會議可以表決共識，但不能表決信任。
• 工具可以記錄任務，但不能記錄情緒。

他從不完全依賴工具判斷利害關係人的意圖。 他靠的是觀察、提問、聽語氣、看表情、理解上下文。

而這些「人性能力」才是讓他能在專案初期快速判斷方向的真正實力。

PM 的核心能力不是工具熟練度，而是對人性與組織的洞察力。

想看懂利害關係人的心，你的基礎必須先紮實

如果你覺得這篇文章內容相當進階，而你也發現自己在基本專案概念（如需求、風險、WBS、時程盤點）上還不夠扎實，建議可以先從我的專案管理線上課開始，把基礎的專案管理能力打穩。基礎穩了，你才看得懂利害關係人的動機，也才能真正運用文章中的深度技巧。